El tiempo en que bastaba poner tu producto disponible para la venta en tu web y esperar tranquilamente a que el cliente lo comprara ha terminado.

Esa actitud pasiva fue, quizás, efectiva en el pasado. Pero ahora, si no te involucras con tus clientes e interactúas con ellos, vas a perder ventas.

Y esas ventas que tú no haces las hace tu competencia, si está vendiendo de la manera inteligente. Eso no solamente te hace perder dinero, sino que además es una forma en que tus competidores se hacen más fuertes, al lograr fidelizar a tus posibles clientes y apartarlos de tus productos y servicios.

Así que hay que usar la cabeza y tirarse de lleno al océano de posibilidades que brinda el marketing digital para vender —como antaño— con inteligencia.

El embudo de ventas

A medida que aprendes a mejorar tu plan de marketing digital también te das cuenta de la importancia de mejorar también el SEO de tu blog, ya sea utilizando técnicas de enlazado interno y externo, mejorando el uso de palabras clave, el uso de imágenes y contenido multimedia, y otras técnicas útiles en ese sentido.

Del mismo modo, cuando buscas métodos para mejorar tu plan de marketing digital, tal vez hayas escuchado el término "embudo de ventas", un método que es vital conocerlo para vender de forma inteligente.

El embudo de ventas se define como los pasos que va a seguir el potencial comprador antes de decidirse a realizar una compra.

Generalmente se pueden dividir en:

• Aprendizaje y descubrimiento


• Reconocimiento del problema


• Consideración de la solución


• Cierre de venta

El embudo de ventas tiene en cuenta el enfoque del cliente: muchos se acercan a un negocio con curiosidad para descubrir sus productos y servicios; algunos pensarán que lo que han encontrado va a satisfacer sus necesidades y/o deseos y se pensarán comprar. Pero solo unos pocos llegarán a la concreción de la compra.

Entonces, ¿Cómo puedes inclinar la balanza para vender más? Pues dándole al cliente potencial la información necesaria en cada momento, para que vaya transitando a través del embudo de ventas de forma natural y fluida.

El método AIDA: vender de forma inteligente

Y no, no es un nombre propio ni una popular comedia televisiva. AIDA (A.I.D.A, en realidad) es un acrónimo de Atención / Interés / Deseo / Acción.

No es algo nuevo en marketing: fue formulado en 1898 el publicista norteamericano Elmo Lewis. Este trató de explicar como funciona la venta personal, a través de una secuencia de fases por el que un vendedor guía a un cliente potencial hasta el cierre de la venta.

Así, AIDA nos describe las fases por las que pasa un cliente hasta que adquiere un producto o servicio, viéndolo desde el punto de vista del vendedor. Y más nos vale acompañarle a lo largo del proceso para no perderle, pues por muy sencillo que parezca si al cliente no se le brinda la información que necesita para comprar, pues no lo hace.

Este tipo de método de venta fue y es muy popular en las tiendas físicas y en las grandes superficies, en las que un vendedor se acerca al cliente y le convence a comprar un producto, pero con la llegada de las compras en línea se le dio como obsoleto. Ese fue un error que se ha venido subsanando con el tiempo, adaptando este método que realmente funciona al entorno digital.

Y es que, entre el mar de información que existe y las miles de compañías que ofrecen productos y servicios de calidad comparable, desde cualquier parte del mundo y con envíos a casi cualquier parte también, hay que aprovechar los viejos métodos que han perdurado en el tiempo como efectivos.

Vender de forma inteligente, un paso a la vez

Lo primero es hacerte notar, que tu cliente sabe que existes. Luego, despertar su interés por lo que ofreces. Más tarde, ofrecer algo que genere un deseo de compra en él y, por último, cerrar la venta haciendo que ellos pasen del deseo a la acción.

Dicho así, resulta sencillo: todos hemos caminado por un mercado y salido de él con varios productos… quizás algunos que no hemos ido precisamente a buscar. Pero, en medio de todo el proceso, hay un sinnúmero de factores que intervienen en cada paso.

Como es lógico, cada negocio tiene sus particularidades para implementar este efectivo método. Tal cómo cada empresario debe conocer de antemano sus productos, los intereses de sus clientes y las reticencias de estos que te han puesto para no comprar tus productos o contratar tus servicios.

Así que tanto si tienes una tienda física como una en línea —o una combinación de ambas— ten muy en cuenta esta enseñanza de la mercadotecnia del siglo XIX a la hora de diseñar tu estrategia de marketing para incrementar las ventas.

En el mundo real esto pasa por capacitar de forma adecuada a tus vendedores para que sean intuitivos, sepan identificar en que paso del embudo de ventas se encuentra el cliente y que información necesita para que la balanza se incline a tu favor.

En el marketing digital esto puede que no sea tan fácil de ver, pero hay una ventaja: en la medida que ajustes mejor tu estrategia, esta funcionará por sí sola todos los días y a toda hora. Entonces, no olvides implementar correctamente el método AIDA en tu sitio web, para vender de forma inteligente.